Trendy w dystrybucji materiałów technicznych
Na początek mały osobisty wstęp. Przez wiele lat jako absolwent dobrej politechniki pracowałem jako przedstawiciel handlowy, szef sprzedaży i zarządzający w różnych firmach, ogólnie produkcyjnych.
Na początku roku 2006 przyjąłem ofertę zarządzania firmą handlową, jedną z większych hurtowni materiałów elektrycznych i instalacyjno-grzewczych. Byłem ciekaw, jak wygląda zarządzanie firmą wielokrotnie wówczas większą od poprzedniego pracodawcy, ale główny powód to przekonanie, że w dużej hurtowni lepiej widać różne biznesy – hurtownia jest „pomiędzy”, w hurtowni ścierają się interesy producent, projektanta i wykonawcy.
Przez prawie 11 lat pracy w tej handlowej firmie słyszałem, że model biznesowy hurtowni to przeżytek, że wielkie platformy e-commerce i ogólnie sprzedaż internetowa zdominują rynek dystrybucji materiałów technicznych. Skoro laptopy, buty i narzędzia, a nawet samochód można kupić online, to dlaczego nie aparaturę modułową, transformator, kocioł gazowy, rurę miedzianą albo wyposażenie kotłowni?
Mógłbym udowodnić, że łatwiej sprzedać w Internecie laptopa niż kilka pasujących do siebie kształtek i pompę cyrkulacyjną, ale chyba nie muszę – wiedzą Państwo, o co chodzi.
Jakie zatem główne trendy wpływają już teraz i w najbliższej przyszłości będą wpływać na rynek hurtowni materiałów technicznych?
Po pierwsze, bezpośrednie kontakty pomiędzy producentami i wykonawcami (instalatorami i firmami wykonawczymi). To trend, który obserwujemy od dłuższego czasu: powstają „kluby instalatora”, producenci zachęcają do rejestracji online zainstalowanych urządzeń itd., a sprzedaż materiałów instalacyjno-grzewczych jest wymieniana wśród sektorów bardziej zagrożonych niż np. hurtownie elektryczne.
Po drugie, nowe modele biznesowe, zakłócające dotychczasowy porządek, wzmocnione zaawansowanymi technologiami logistycznymi i cyfrowymi sprawiają, że rywalizacja jest coraz trudniejsza.
Globalna skala działalności platform sprzedażowych, rozwój sprzedaży internetowej realizowanej przez producentów i dystrybutorów, przenikanie się i przenoszenie praktyk z rynku konsumenckiego na rynek profesjonalny – wszystko to sprawia, że widać kolejny trend: rosną wymagania klientów w branży budowlanej. Nie wystarczy już zapewnienie dostępności towarów w dobrej, akceptowalnej cenie w hurtowni. Prawdziwa wielokanałowość (omnichannel) nadeszła. Komunikacja i możliwość zamówienia towarów powinny być zapewnione przez całą dobę. Klient nie tylko oczekuje informacji o dostępności towarów, ale też żąda pewności, że towar będzie na niego czekał. Przerwy w działalności firmy budowlanej lub serwisowej, spowodowane brakiem towaru, są zbyt kosztowne – między innymi z powodu niedoboru wykwalifikowanych pracowników.
Dystrybutorzy mogą obawiać się wspomnianych wyżej trendów, ale mogą je również wykorzystać na swoją korzyść. Hurtownie działają pomiędzy producentami: twórcami i dostawcami technologii i wyrobów a użytkownikami końcowymi. Dystrybutorzy mogą zająć pozycję integratora-koordynatora w każdym punkcie łańcucha dostaw: w zakupach i sprzedaży, logistyce, zarządzaniu cenami, komunikacji i interakcji z klientami. Działając w łańcuchu wartości, można oczekiwać, że za kreowaną przez uczestnika wartość uzyskuje się właściwą rekompensatę. Realna gospodarka, a w szczególności sektor budowlany jest na szczęście analogowy: towary trzeba wyprodukować, przewieźć i magazynować w pobliże miejsca, gdzie będą potrzebne, przekazać wykonawcy-instalatorowi, zamontować, sprawdzić, zapewnić serwis itd.
Zajęcie pozycji koordynatora w kilku procesach przecinających się w hurtowni umożliwia nie tylko działalność hurtowni, ale również udział w kreowaniu nowych wartości na rynku.
Jak jest i jaka powinna być reakcja hurtowni?